Müşterileri Anlamak ve Satışı Etkin Yönetmek
Transkript
Müşterileri Anlamak ve Satışı Etkin Yönetmek
D.ANGELA TERESI MÜŞTERİLERİ ANLAMAK ve SATIŞI ETKİN YÖNETMEK MÜŞTERİ DAVRANIŞI 2 BAYKUŞ VERİLER VE OLGULARA ÖNEM VERİR PROSEDÜR VE KURALLARI İZLER SİSTEMATİKTİR PLANLI VE DÜZENLİDİR İŞ ODAKLIDIR MANTIKSAL , SAKİN KARAR VERİR MÜKEMMELİYETÇİDİR YUNUS BARIŞÇI TAKIM OYUNCUSU ÇATIŞMA SEVMEYEN UYUMLU ORTAMLAR YARATAN YARDIMSEVER DESTEKLEYİCİ YUMUŞAK HUYLU PANTER SONUÇ VE BAŞARI ODAKLIDIR HIZLI VE ETKİLİDİR İŞ ODAKLI , KONTROL EDEN YILMAYAN, ISRAR EDEN BÜYÜK HEDEFLERE KOŞAN CESUR, REKABETÇİ ZOR İŞLERE GÖNÜLLÜ OLUR TAVUS KENDİNİ İYİ İFADE EDEN SOSYAL ÇOK KİŞİ TANIYAN KURALLARI DEĞİŞTİREBİLEN YARATICI BAĞIMSIZ GELECEK ODAKLI ESNEK OLAMAYABİLİR İNSANA İLGİYİ AZ GÖSTERİR ELEŞTİRİYE KAPALI OLABİLİR YARGILAYICI, HATA BULAN DUYGULARINI PAYLAŞMAZ ÇOK ZOR İKNA OLUR İLİŞKİLERE AZ ÖNEM VERİR SERT VE BASKICI OLABİLİR SÖZ KESER, SABIRSIZLANIR İNSANİ ZAFİYETLERİ KABULLENEMEZ KOLAY AFFETMEZ GÜÇ OYUNLARI OYNAYABİLİR ANİ VE RİSKLİ KARARLAR ALABİLİR OTORİTE KURAMAYABİLİR İYİNİYETİ SUİSTİMAL EDİLEBİLİR TARZI BELİRSİZ ALGILANIR YAVAŞ KARAR ALIR İNSANLARLA FAZLA İÇLİ DIŞLIDIR MÜCADELE ETMEKTEN KAÇINABİLİR ÇOK KONUŞUR DÜZENSİZ OLABİLİR DETAY VE RUTİN SEVMEZ DUYGUSAL PATLAMA YAŞAYABİLİR FAZLA HAYALCİ OLABİLİR PROBLEMLERİN KÖKENİNE İNMEZ HEP İLGİNİN ODAĞINDA OLMAK İSTER 4 BAYKUŞ PROFİLİ 5 BAYKUŞ PROFİLİ •FİZİKSEL ORTAM ve KİŞİSEL GÖRÜNÜM BAYKUŞ PROFİLİ • Düzenli, organize, resmi bir fiziksel ortam tercih eder. • Kendisi resmi ve çok düzenli, temiz, ütülü bir giyimi tercih eder. • Karşısındaki kişilerin resmi bir giyimi tercih etmesi olumlu bir izlenim bırakacaktır. 8 BAYKUŞ PROFİLİ •RİSK ve KARAR ALMA BAYKUŞ PROFİLİ • Risklere en hassas profil olup alınacak kararın risk alınmasını gerektirmesi durumunda isteksiz yaklaşacaktır. • Risk içeren kararları hiç almama, veya kendisi almama veya şimdi almama eğilimi gösterebilir. • En risksiz kararı işaret edebilirseniz sizinle mutabık kalması kolaylaşabilir. BAYKUŞ PROFİLİ •HIZ BAYKUŞ PROFİLİ • Baykuş profili yavaş ve emin adımları tercih eder. • Hemen harekete geçmesini, karar vermesini, cevap vermesini isterseniz onun için rahatsız edici olabilir. • Satış için görüşüyorsanız ilk görüşmede karar verme ihtimali çok düşüktür, zaman tanıyın, tekrar arayacağınız bir tarih, hatta saat belirleyin ve mutlaka o tarihte tam o saatte arayın. Kilit Kavramlar / BAYKUŞ PROFİLİ Argümanlarınız aşağıdakilerle ilgiliyse daha ikna edici gelecektir: • İşin düzgün , hatasız, detaylı yapılabilmesi • Mükemmeliyet • Sistem olması, sistematik yaklaşım • Daha düşük riskli seçenek olması • Daha detaylı rapor alınabilmesi • İstendiği kadar detaylı rapora ulaşılabilmesi ve veriye dayalı karar destek sistemi bulunması • İş odağı • Akılcılık • Kararların aceleye gelmemesi PANTER PROFİLİ 14 PANTER PROFİLİ •FİZİKSEL ORTAM ve KİŞİSEL GÖRÜNÜM PANTER PROFİLİ • Başarı, güç, prestij ve yetkiyi yansıtan bir fiziksel ortam tercih eder. (Büyük masa, büyük koltuklar, koyu renkler,vb) • Hızlı yürür, sert bakışlar atar, güçlü el sıkışır • Masada çok sayıda rapor, belge belli bir düzen içinde görünür. Odada ödüller, kupalar olabilir. • Klasik ve kaliteli, prestij yansıtan giyim ve aksesuarlar, arabalar kullanır. • Karşısındaki kişilerin ciddi ve resmi bir giyimi tercih etmesi olumlu bir izlenim bırakacaktır. • Masasına çay,ajanda, dirsek koymamalısınız. 17 PANTER PROFİLİ •RİSK ve KARAR ALMA PANTER PROFİLİ • Karar almak için uzatmadan verilen mantıklı cevaplara ihtiyaç duyar. • Konunun ne ve nerede olduğu, kimleri ilgilendirdiği, ne zaman neyin yapılması gerektiği, işlerin nasıl yürütüleceği düzgün ve hızlı şekilde anlatılmalıdır. • İlgi duyarsa hemen fiyatı sorar. • İkna olursa kararları hızlı ve seri şekilde alabilir. Başkalarına danışmaya pek ihtiyaç duymaz. • Gerekli gördüğünde kolayca risk alabilir. PANTER PROFİLİ •HIZ PANTER PROFİLİ • Tüm profiller arasında zamanın boşa harcanmasından en rahatsız olan, herşeyin hızlı, seri ve pratik çözümlenmesi gerektiğine inanan profildir. • Pantere herşey yavaş gelir, herşeyin daha hızlı gerçekleşmesini ister. • Hemen harekete geçilmesi ve hızlı karar verilmesi için ısrarcı ve baskıcı olabilir. Kilit Kavramlar / PANTER PROFİLİ Argümanlarınız aşağıdakilerle ilgiliyse Pantere daha ikna edici gelecektir: • Önerinizin rekabette avantaj sağlayacağı (şirket içi / şirket dışı) • Başarısına sağlayacağınız katkı veya başarının riske girmesi • Önerinizin kendisinin konumunu nasıl güçlendireceği • Cesur bir karar alınması gerekliliği • Bu şekilde işlerin daha iyi kontrol edilebileceği • Geç kalmamak gerektiği • Başka çözümlerin boşa çok zaman harcanmasına sebep olacağı • İş odağı TAVUS PROFİLİ 23 TAVUS PROFİLİ •FİZİKSEL ORTAM ve KİŞİSEL GÖRÜNÜM TAVUS PROFİLİ • Masası ve ortamı karmaşık görünür. • Takım renkleri, önemli toplantılardaki resimler, tanıdığı önemli kişilerle resimler odasında yer alabilir. • İş ortamının imkan verdiği ölçüde gayrıresmi, rahat giyimi tercih eder. Giyimine ilgi çekici, etkileyici detaylar eklemeyi sever • Özgüvenli, kendiyle barışık, gülümseyen dost canlısı bir izlenim bırakacaktır. 26 TAVUS PROFİLİ •RİSK ve KARAR ALMA TAVUS PROFİLİ • Tavus, nadiren sorunların kökenine inen, kuralları değiştirebilen, öz güvenli , geleceğe dönük düşünen biridir. • Başkasından sizi olumlu ya da olumsuz duymuş olması en önemli karar alma kriteri olabilir. • Satış yapıyorsanız ortak tanıdıklarınız, ünlü ve önemli kişilerin ürün/hizmetinizi almış olması çok önemlidir. • İlk ve benzersiz olan, heyecan veren , başkalarını etkilemesini sağlayacak işlere kolay girer (“Avrupa’nın en büyük...” ; “Sektörde ilk...”) TAVUS PROFİLİ •HIZ TAVUS PROFİLİ • Tavus profili etkilenirse heyecanlanır ve hemen harekete geçebilir veya sizin geçmenizi isteyebilir. • Hızlı sıkılır :İlgisini çekmeyen, ilham verici ve heyecanlı bulmadığı, başkalarının etkileyici bulmayacağını düşündüğü konularda harekete geçmez, ilgisi kolay dağılır. Kilit Kavramlar / TAVUS PROFİLİ Argümanlarınız aşağıdakilerle ilgiliyse Tavus Profiline daha ikna edici gelecektir: • Ürün/Hizmetimiz herkesin arzu ettiği bir şeydir ve ona sahip olmak heyecanlı ve etkileyicidir. • Kendisinin tanıdıkları ve/veya ünlü ve önemli kişiler de bunu kullanmaktadır. • İlk, en büyük, en hızlı , en etkileyici çözüm sizin sunduğunuzdur. • Çözümünüz sosyal alanda kendisine avantaj sağlayacaktır. • Sizin sunduğunuz çözüm kendisinin Üstleri tarafından da takdir edilecek ve alkışlanacak bir unsur olacaktır. • Sunduğunuz ürün veya çözüm gelecekte ulaşılmak istenen vizyonu desteklemektedir. YUNUS PROFİLİ 32 YUNUS PROFİLİ •FİZİKSEL ORTAM ve KİŞİSEL GÖRÜNÜM YUNUS PROFİLİ • Fazla resmi ve iddialı olmayan fiziksel ortam tercih eder. • Masasında sevdiklerinin resimleri, ekibinin bir arada çekilmiş resimleri olabilir. • Dostça ve samimi, baskın olmayan, sakin bir duruşu vardır. Yüksek ses tonu kullanmaz. • Çok göze batmayan , yumuşak renk uyumu olan giyim tarzını tercih eder. • Karşısındaki kişilerin de fazla göze batmayan yalın abartısız bir giyimi tercih etmesi olumlu bir izlenim bırakacaktır. 35 YUNUS PROFİLİ •RİSK ve KARAR ALMA YUNUS PROFİLİ • Yunus, başkalarını da katarak, çatışma yaratmayacak en uygun kararları almak ister. • Satış yapıyorsanız başkalarına bilgi vermek, paylaşmak, danışmak gerektiğini söyleyecektir, ilk görüşmede karar alma ihtimali en düşük olan profildir. • Risk içeren kararları hiç almama, veya kendisi almama eğilimi gösterir. Tüm çalışmaların sistemli ve gerektiği gibi yapılacağına dair güven yaratmanız kritiktir. • Baskı kurmaya çalışmaz ve sizin kurmaya çalışmanızdan rahatsız olur. YUNUS PROFİLİ •HIZ YUNUS PROFİLİ • Yunus tüm profiller arasında hız açısından en yavaş olandır. • Bu profille müzakerede çok sabırlı ve uyumlu yaklaşmalısınız. • Değişim söz konusu olduğunda kolay ama yavaş uyum sağladığından değişime direniyormuş gibi algılanabilmektedir. Kilit Kavramlar / YUNUS PROFİLİ Argümanlarınız aşağıdakilerle ilgiliyse Yunus Profiline daha ikna edici gelecektir: • İş üzerinde düzenli ve kontrollü çalışıldığı, “problem yok” mesajı • Başkalarının da bu fikri/durumu/alımı desteklemesi, önemli kişilerin fikrini almayı teklif etmeniz • İyi ve uzun süreli bir işbirliği sürdürmeyi istemeniz • Gurubuna, iş arkadaşlarına, topluma, vb faydalı bir iş olması • Acele etmemek • Önerinizin çatışmayı azaltacak veya önleyecek bir öneri olması • Önerinizin insanların duygularını incitmeyecek bir çözüm olması Teşekkürler... ateresi@nmt.com.tr 41